バリュープロポジションとは、”顧客に提供できる価値を決めたもののこと”を指します。
商品を売るとき、わたしたちは「自分たちがどんな価値を提供できるか」だけを考えがちですが、市場には競合他社との厳しい競争が存在しています。
顧客は”自分が欲しいと望み、かつ、その商品しかない”という状況になってはじめて本気でお金を出そうと考えるのです。
今回は、バリュープロポジションの考え方を説明します。
顧客が欲しいモノ
商品を売るときは、顧客の顕在的欲求はもちろん無意識の本能的欲求にまでふみこんで、「自分たちがどんな価値を提供できるか」を考えます。
しかし、これを満たすだけでは、顧客がお金を出すとは限りません。
たとえば「時間を正確に知りたい」顧客が、腕時計ではなくスマートフォンで済ませるように、他にいいものがあればそちらを選ぶからです。
他では手に入らないものを提供してはじめて、顧客がお金を出す理由になるのです。
バリュープロポジションの考え方
バリュープロポジションを考えるには、まずターゲットとなる中心顧客を絞り込んで、その顧客がお金を出す理由を考え抜く必要があります。
たとえばジョギング専用ウォッチは「ジョギングで体力を強化したい」という顧客に絞り込み、”時計で体力強化が実現できる”という価値を提供することで、お金を出す理由を作っています。
登山専用ウォッチは「安心安全に登山したい」という顧客に絞り込み、”厳しい環境でも頼れる登山の武器”という価値を提供することで、お金を出す理由を作っているのです。
”顧客の本能的欲求に突き刺さり”かつ”自分たちにしか提供できない価値”はどこにあるのかを考え抜きましょう。
