世の中で地位を確立した営業会社は、例外なく行動量を追っています。
マーケティングは販売を不要にすると言えど、結局、マーケティングコミュニケーションをどれだけ数多く制作し、発信できるかが大切です。
また、起業や新事業の初期フェーズでは、行動量に基準を設けて”やりきる”ことが大切です。
今回は、某証券会社や某通信会社など、営業会社の目標基準を整理しました。
行動量の基準
１．毎日200件ずつ新規開拓のDMを出す（週末に返信があった方に、筆ペンと巻紙で手紙を出す）
２．1ヶ月先までアポイントでスケジュールを埋める（3ヵ月先に数字になる可能性がある）
３．ターゲットリストに飛び込み、社長に会えるまで必ず電話でアポを取り、手紙を書く
４．TELアポは200件／日、アポ取得は2件／日
５．不在だったお客様には手紙とDMを送る（名刺交換と同義、見込みのお客様になる）
６．数多くのアポから成約が取れた属性を分析する（年齢、性別、業界、地位、所得など）
７．成約が取れた属性に近い集団に対して継続的アプローチ（成約率が格段に上がる）
８．インタビュアーのような口ぶりで、社長にトップインタビューを申し込む（５割方会える）
９．ターゲット客層に毎日600通のアンケートを送付する
１０．アンケートを戻してくださったお客様には２０件／日回って営業する
１１．ネクストアポイントをいただき次第、すぐに帰る（雑談に戻らない）
上記は、プッシュ型の営業会社の目標基準なので、かなりストレッチしないと達成できない基準だと思います。
ただし、世の中で地位を確立した営業会社は、これだけの基準を設けて日々活動しているということを意識して自分自身の基準を見直す材料にしてみてはいかがでしょうか？
