マーケティングにおけるプッシュ型戦術とプル型戦術の違いは、購入選択の主導権が売り手側にあるか、買い手側にあるかの違いにあります。
プッシュ型戦術とプル型戦術
プッシュ型の考え方
プッシュ型は「提供側主導」のマーケティング戦術です。
「商品やサービスを販売するために売り手が行動を起こし、買い手がそれに対応する」という流れになります。
売り手から積極的に押していくのが、プッシュ型戦術のイメージです。
プル型の考え方
プル型は「買い手主導」のマーケティング戦術です。
「商品やサービスを手に入れるために買い手が行動を起こし、売り手がそれに対応する」という考え方です。
買い手の行動が起点となっている点が、プッシュ型戦術とは異なります。
売り手はその場から動かず、買い手を引っ張ってくるイメージを持つと、プル型戦術を理解しやすいでしょう。
提供価値の基準
プル型／プッシュ型の分類の軸に加えて、もう１つの軸として「提供価値」があります。
マーケティングコミュニケーションの選択においては、この軸を特に意識して選択すること重要です。
まとめ
プッシュ型営業とプル型営業は、どちらか一方のみに取り組めばよいわけではなく、バランスが重要です。
たとえば、今月中の契約件数を上乗せするなどの、短期的な定量目標を達成したい場合にはプッシュ型の行動量を増やしたほうがよいでしょう。
長期的な視点で、提供価値を向上させつつ、プッシュ型からプル型へと移行していくことがひとつの道筋となります。
マーケティング戦略さえ決まれば、これらのマーケティングコミュニケーション戦術を数多く制作し、 どれだけ多く仕掛けられるかが勝負になってきます。
自分だけが楽勝でできることを徹底的にやり切ることが大切なのです。
